El talento profesional es la base del éxito de una empresa inmobiliaria: sin buenos profesionales no hay plan de negocio que funcione. Por eso es importante contar con una buena estrategia tanto para captar talento como para retenerlo. Y el primer paso, según nos explica Ismael Kardoudi, director de Academy by habitaclia & Fotocasa, es planificar cuidadosamente los procesos de selección de personal. 

¿Qué perfiles son necesarios y encajan mejor con la filosofía de la agencia? ¿Qué tipo de experiencia previa se requiere? ¿Qué tipo de relación contractual se ofrece y qué consecuencias puede tener esta elección? Ofrecemos las claves para una fructífera planificación de la selección del personal. 

El plan de negocio

Aunque parezcan conceptos alejados, el primer punto que hay que tener en cuenta a la hora de planificar la selección de personal es el plan de negocio de la agencia inmobiliaria. “El gerente de la agencia debe realizar un plan de negocio anual que contemple la propia estructura, las acciones de marketing previstas y todo aquello que vaya a realizar para conseguir los objetivos que se ha marcado. Además debe determinar qué beneficios se quieren obtener, y para ello debe indicar el número de ventas que tiene que conseguir. Y qué numero de colaboradores precisa para todo ello”, afirma Kardoudi. 

Así podrá determinar el número de profesionales que precisa: “Si en años anteriores para hacer x ventas se han necesitado n colaboradores, para aumentar el número de ventas habrá que incrementar la ratio de resultados o bien el número de vendedores”, añade el director de Academy by habitaclia & Fotocasa.

La rotación de personal

Otro punto fundamental es identificar la rotación que se produce en la agencia: el número de personas contratadas el año anterior, cuántas fueron despedidas o causaron baja voluntaria, cuántas había al principio y a la finalización del periodo y cuántos procesos de selección se tuvieron que hacer en ese tiempo. Con todo ello se puede estimar de manera bastante exacta cuántos procesos de selección se llevarán a cabo en el año siguiente.

Perfiles especializados o sin experienca

En los procesos de selección de agentes inmobiliarios hay que tener en cuenta que no todos los candidatos que se inscriben a una oferta son personas cuya vocación es la profesión inmobiliaria. Muchas veces compiten en estos procesos personas que son comerciales, pero sin especialización ni experiencia en el sector. Cada agencia, antes de empezar el proceso de selección, debe determinar si se va a limitar a profesionales con experiencia o si se va a abrir un poco más. 

La descripción del puesto de trabajo ofertado debe ser lo más completa posible y debe especificar no solo de qué posición se trata, sino también las funciones que tendrá asignadas, las competencias y habilidades que debe reunir el candidato y qué formación y experiencia mínima se requiere. 

La filosofía de la agencia

Otro punto determinante es tener claro cómo es la propia agencia, hacia dónde quiere tender, con dos opciones básicas. “Puede ser una agencia más tradicional, con un puesto de gerencia del que dependen todos los agentes inmobiliarios, o contar con una estructura más especializada, en la que además de la gerencia existe un equipo de propietarios, encargado de la captación de viviendas, otro equipo de compradores, que gestionan a los clientes que buscan adquirir una vivienda, y un tercer equipo de back office centrado en los aspectos de marketing, temas legales, control del CRM, etc”, clarifica Ismael Kardoudi. 

La estructura de la agencia determinará con mayor precisión el perfil de los puestos que hay que cubrir a lo largo del año. 

Asalariados o perfil mercantil

A nivel comercial es interesante también determinar si se va a optar por contratar a personas asalariadas, por cuenta ajena, o si se prefiere un modelo de negocio orientado a un perfil mercantil, lo que actualmente se denomina autónomos dependientes. Este aspecto será una de las claves por lo que respecta a la rotación de personal en la empresa, que suele ser bastante elevada en relación a otros sectores económicos. “En las agencias con trabajadores autónomos dependientes, el nivel de rotación es aún mayor, porque es muy complicado que estos profesionales se puedan mantener, sobre todo durante los primeros meses en los que prácticamente no perciben ingresos”, explica Kardoudi. 

Una vez determinados estos aspectos es el momento de planificar los próximos procesos de selección de la agencia inmobiliaria. 

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fuente: fotocasa.es publicado el 25 noviembre 2019

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