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La visita inmobiliaria es, sin duda, un momento clave para llegar a una exitosa transacción de compraventa de vivienda. Evidentemente, es imprescindible que el inmueble cumpla con los requisitos del futuro comprador. Pero, además, hay diversos factores que cabe tener en cuenta para mejorar al máximo la experiencia del cliente. Estos son los más destacados.

Calidad profesional

Aunque parezca una obviedad, la primera norma para una visita inmobiliaria es ser puntuales y mostrar una actitud positiva hacia el cliente y respecto de las posibilidades del inmueble. Para evitar confusiones de agenda es recomendable usar aplicaciones móviles como NextVisit, que además de incluir las visitas propias permite ver también las de los compañeros de agencia para evitar solaparse. Además, ofrece la posibilidad de que el cliente visite la hoja de visita directamente a través del móvil una vez se le haya mostrado la vivienda.

Conocer al cliente

Antes de la visita es interesante averiguar el máximo posible sobre las características y necesidades del cliente. De ese modo se podrá personalizar la visita: no es lo mismo mostrar una vivienda a una persona joven y soltera que a una familia con hijos o a una pareja mayor. En función del tipo de cliente se pueden destacar los detalles específicos del inmueble que puedan resultarles más interesantes.

Amor a primera vista

Tanto si el inmueble está vacío como si aún está ocupado por sus residentes actuales, la primera impresión debe ser lo más atractiva posible. Hay que intentar que los propietarios sean conscientes de mostrar una vivienda limpia y ordenada, que deje espacio a la imaginación del comprador para visualizarse en ese espacio. En ocasiones se puede recurrir a las técnicas de Home Staging para lograr un efecto aún más acogedor, en lo que se ve, y en lo que no. El neuromarketing ha entrado ha entrado con fuerza en los procesos de visita inmobiliaria para apelar a los otros sentidos: desde aromas de café que invitan a sentirse como en casa al uso de música ambiente para invitar a una visita más relajada.

La importancia del entorno

Uno de los factores fundamentales en una visita inmobiliaria reside en no quedarse solo en enumerar las maravillas de la vivienda. El entorno es un factor decisivo a la hora de decidir comprar un inmueble, por lo que el agente inmobiliario debe haberse informado y explicarlo durante la visita. Google Maps permite aproximarse a las características del entorno y sus POIS (Points Of Interest, los puntos de interés: parques y jardines, escuelas, instalaciones deportivas, comercios, transporte, centros de ocio, etc.). Algunas aplicaciones inmobiliarias como NextVisit incluyen la funcionalidad de incorporar los POIS y poder mostrarlos en cualquier momento.

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Especificaciones al detalle

La visita inmobiliaria es el momento en el que compartir el máximo de información con el futuro comprador. Para ello es imprescindible preparar bien la visita y no improvisar sobre la marcha, y elaborar un listado no solo con las especificaciones básicas del inmueble, sino también de las particularidades que pueden ser de interés para el cliente: el año de construcción, si la vivienda tiene cargas o carece de ellas, las reformas que se pueden realizar, el tipo de residentes del edificio y en los alrededores, etc. Confiar en la memoria a menudo es traicionero, así que para no dejarse nada en el tintero más vale confiar en aplicaciones específicas para hacer listas como Wunderlist o Google Keep.

 

La primera visita, una fuente de información

Las posibilidades de éxito durante la primera visita que realiza un cliente son escasas, pero aún así se trata de un momento muy interesante para el agente, puesto que supone una oportunidad fantástica para recabar más información sobre sus características y qué busca exactamente, lo que facilita poder ofrecer nuevas viviendas que se ajusten mejor a sus necesidades.

Open house para viviendas en exclusiva

Además de realizar visitas personales y personalizadas, hay que valorar la posibilidad de organizar un Open house para aquellas viviendas que se gestionan en exclusiva. Se trata de mostrar una casa o un piso a diversos clientes a la vez de manera conjunta. Además de incrementar la eficiencia del tiempo dedicado a mostrar el inmueble, esta técnica también muestra a los clientes que no son los únicos potencialmente interesados, lo que puede acelerar el proceso de decisión de la adquisición.

fuente: fotocasa.es, 27/6/2017

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